Você sabe o que é a jornada de compra do viajante?
Quem trabalha com marketing e vendas conhece bem a jornada de compra, que nada mais é que o processo pelo qual o consumidor passa até a compra de um produto. Nesse sentido, ele é geralmente dividido em quatro etapas:
1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução
4. Decisão de compra
No entanto, diferentes segmentos do mercado podem observar que seus consumidores percorrem outro caminho. Este é o caso do turismo!
Por que a jornada de compra do viajante é diferente?
Em primeiro lugar, isso acontece porque a compra de uma viagem parte muito mais de um sonho ou desejo do que de um problema. Por isso, uma marca de turismo deve estimular o desejo por um destino ou por um estilo de vida, por exemplo.
Por outro lado, o viajante também não encerra sua jornada após a compra. Depois da reserva, ainda acontece a viagem em si e o compartilhamento da mesma nas redes sociais.
Então qual é a jornada de compra do viajante?
A jornada de compra do viajante conta com estas etapas:
1. Inspiração
2. Pesquisa
3. Reserva
4. Viagem
5. Compartilhamento
Confira cada uma delas abaixo!
Primeira etapa: inspiração
Esta é a etapa inicial, em que o viajante está apenas sonhando com a sua próxima viagem. Ele ainda não sabe qual destino quer conhecer, que orçamento tem disponível e nem ao menos tem certeza das datas em que poderá viajar.
O que a marca deve comunicar nesta etapa
Simples: conteúdos inspiradores! Vídeos e fotos incríveis do destino, hotel ou atração, histórias de viajantes felizes, curiosidades e outras informações que deixem a pessoa com vontade de viajar.
Segunda etapa: pesquisa
Em seguida, vem a etapa de pesquisa. Definido o destino para onde quer viajar, o consumidor passará para a fase inicial de planejamento, de forma que possa escolher outros detalhes da viagem.
O que a marca deve comunicar nesta etapa
Aqui, o ideal é divulgar informações valiosas. Dicas de planejamento e viagem, o que fazer em um destino, opções de hospedagem, roteiros, guias de informações básicas (por exemplo: clima, preços, época do ano, moeda corrente, idioma, dicas, entre outras).
Terceira etapa: reserva
Neste momento, é realizada a compra de fato. Bilhetes aéreos e acomodação são os elementos mais reservados com antecedência. Mas os viajantes podem também fechar transferes, seguro viagem, passeios, etc.
O que a marca deve comunicar nesta etapa
Finalmente, é hora de divulgar ofertas e serviços personalizados. O viajante deve sentir que a sua marca é a melhor para ele de alguma forma: preço, custo-benefício, serviço personalizado, etc.
Quarta etapa: viagem
O seu cliente já está viajando. A compra já foi realizada. Mas, nesse meio tempo, aproveite para fidelizá-lo e até mesmo conseguir outras vendas.
O que a marca deve comunicar nesta etapa
Neste momento, a marca deve mostrar que se preocupa com a viagem de seu cliente. Certifique-se que tudo está correndo bem e esteja à disposição em caso de qualquer problema. Além disso, você também pode aproveitar para oferecer vendas de última hora: um passeio, um upgrade no hotel, uma experiência que não estava prevista. De fato, essa é uma ótima maneira de aumentar o seu ticket médio!
Quinta etapa: compartilhamento
Logo depois, temos a etapa final da jornada de compras: o compartilhamento da viagem nas redes sociais. Isso acontece tanto durante a viagem como depois da mesma, e é extremamente valiosa para qualquer marca. O mais comum é o compartilhamento de fotos no Instagram.
O que a marca deve comunicar nesta etapa
Há duas maneiras principais de participar desta etapa. A primeira é interagindo com o cliente: comentando ou compartilhando suas fotos ou relatos de viagem, por exemplo.
A outra maneira é incentivando esse compartilhamento: oferecendo brindes, reposts, descontos e muito mais. Isso é importante para que tais relatos alcancem outras pessoas em uma etapa inicial da jornada, de inspiração ou pesquisa!
O marketing e comunicação para o meio turístico fazem parte do nosso DNA. Atendemos empresas do meio desde a criação da AFT, há 18 anos, o que significa que nosso time entende muito desse mercado.
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